柳工拉美投资样本蓄势六年筹谋第二本土市场刀形闸阀

柳工拉美投资样本：蓄势六年筹谋第二“本土市场”

从北半球到南半球，从东半球到西半球，中国与拉美分处地球两端。在不少中国民众的印象里，拉美等于足球、桑巴、热带雨林，是加勒比海盗和007出没的地方，但在投资者们看来，拉美或等于机会，是可以掘金的富矿。

1月8日，中国－拉美和加勒比国家共同体论坛首届部长级会议召开。汇聚拉共体“四驾马车”成员国领导人和20位外交部长的中拉论坛首届部长级会议，作为2015年中国全方位外交的开篇之作，向外释放中拉关系新突破的信号。

会上，中国国家主席习近平指出：“我们要共同努力实现10年内中拉贸易规模达到5000亿美元、中国在拉美地区直接投资存量达到2500亿美元的目标。”

“中国在转型，拉美也在试图转型，大家都在找新的动力。而拉美在转型过程中经济提升的最大瓶颈之一就是基础设施，一些涉及民生的项目存在欠缺，而这些欠缺和中国的优势是互补的。”中国社科院拉美所经济研究室研究员杨志敏对21世纪经济报道记者表示。

一家中国机械企业也留意到了这一市场潜力。地处壮乡腹地的工业重镇柳州，广西柳工集团有限公司（以下简称“柳工集团”）已在遥远的拉美耕耘六年。打开柳工的海外版图，拉丁美洲已成为其主要的海外市场。

2015年，柳工还将进一步加大对拉美市场的投资，在巴西圣保罗州投资建设制造基地已在计划之中。“我们对拉美的战略目标是，扩大柳工产品在拉美的市场份额，成为当地知名的工程机械供应商和服务商，主要产品装载机市场占有率进入前3位。”柳工副总裁兼国际事业部总经理罗国兵对21世纪经济报道记者表示。

柳工投资拉美路径：多次增资

柳工将触角伸向拉美始于六年前。柳工集团旗下的上市公司柳工机械股份有限公司（000528）在2008年11月的董事会会议上决议在拉美建立全资子公司。2009年10月，柳工机械拉美有限公司（下称“柳工拉美公司”）成立，总部位于巴西米纳斯州-贝罗奥利藏特市，最终的注册资金为200万美元，注册地在巴西圣保罗。

21世纪经济报道记者从柳工国际事业部了解到，设立拉美子公司是看中拉美地区市场巨大潜力。巴西是南美钢铁大国，钢铁产量居拉美首位，为世界第六大产钢国，其他国家如阿根廷、秘鲁、智利等国各种矿产资源丰富，对工程采矿机械的需求同样非常可观。同时，由于墨西哥地区具有丰富的油气资源，工程机械产品在石油建设项目中也有很大的销售潜力。

彼时还有一个背景是，柳工全球化进入一个新阶段。2008年，柳工先后在印度、北美成立新公司，同时陆续在巴西、墨西哥等拉美国家和地区建立了营销和客户支持为导向的公司，即营销服务公司，以便柳工的配件和服务网络可以辐射到北美市场。

“这实际上是在开发了全球代理商之后，我们开始按照地区和文化的不同，把柳工的营销服务渠道支持从柳州转移到世界各地。”柳工集团董事长曾光安在2014年年末的一次演讲中表示。

柳工在拉美地区的网点于随后几年迅速铺开，21世纪经济报道记者查阅柳工近几年年报发现，柳工对其拉美子公司的投资额也连年增加。

2010年柳工对柳工拉美公司再增资100万美元，总投资额达到300万美元，2011年对拉美子公司再增资20万美元。

2011年，柳工拉美公司除原有机械产品的销售外，还增加了租赁服务和培训等业务，与拉赫兰顿巴西公司在巴西开展融资租赁合作，柳工股份还为此项目提供100万雷亚尔（相当于60万美元）的备用信用证支持。

这一年，墨西哥也被柳工“圈点”进它的拉美版图。2011年4月，柳工在墨西哥设立销售公司——“柳工墨西哥有限公司”。该公司成为柳工拉美公司的控股子公司后，2011年至2013年连续三年收到柳工股份20万美元的投资额。

在随后的两年，作为拉美市场的主要公司，柳工拉美公司投资额呈大幅增长。2012年和2013年，柳工股份的期末实际出资额均为520万美元。此前2010年和2011年的数据分别为300万美元和320万美元。

2014年，“男足世界杯在巴西举行，为有效利用这个市场契机，2014年增资后的总投资额为570万美元。”柳工副总裁兼国际事业部总经理罗国兵说。

2015年柳工经营计划和财务预算的议案显示，对拉美的投资还将进一步扩大。2015年1月9日，柳工在回复投资者对于出海拉美的提问时明确表示：拉美是公司重要目标市场，已设立子公司并开始建设制造基地。

柳工所说的制造基地是指在巴西投资建厂。2014年12月31日，柳工公告拟投资3000万元人民币于巴西圣保罗州投资建设制造基地。尽管投资规模相对较小，但在柳工看来，这是“积极拓展海外市场迈出的又一步”。

在多次增资中，柳工在拉美的销售版图逐渐得到扩张。柳工国际事业部表示，多次增资的目的在于改善公司财务结构，增强子公司、代理商和客户对柳工的信心。以期进一步扩大柳工品牌在美洲市场的知名度，扩大柳工产品市场份额，进一步促进国际化战略进程。

四大销售区域打造第二“本土市场”

随着中国－东盟自贸区的建成以及柳工在拉美市场的开拓，柳工形成东盟和拉美两大“粮仓市场”。

在柳工集团的整体战略中，2016年-2020年国际市场目标为25-30亿美元，占整体销售20%-30%，重点市场形成柳工第二“本土市场”。第二本土市场主要为印度、拉美和东欧，其中拉美以巴西为主要市场——柳工在拉美的“野心”是：成为当地知名的工程机械供应商和服务商，主要产品装载机市场占有率进入前3位。

为实现战略规划，形成柳工在拉美的组织机构部署，柳工拉美子公司按地理位置共划分为4块销售区域，分别为巴西、包括墨西哥等周边国家在内的中美洲、阿根廷在内的南美区域一和包括哥伦比亚、秘鲁在内的区域二。

柳工方面判断，以巴西为代表的拉美地区经济增长迅速，对工程机械的需求也是水涨船高，巴西机械产品进口市场多年保持在30～40亿美元的规模。而全部依靠进口原装整机的阿根廷和智利，这些国家的GDP与工程机械销售同比增长；墨西哥也正在实施基础设施建设计划。

记者获悉，经过六年布局，目前，柳工在拉美区域有经销商约28家，代理产品包括装载机、挖掘机、平地机、压路机、推土机等。2013年工程机械销售1400余台，叉车销售近500台，销售收入约83亿美元，同比增长近30%。

“2009年以来，柳工在拉美的子公司在市场环境极为不利的情况下，销量却实现了50%的增长。”柳工高管在此前报道中透露。

柳工集团董事长曾光安把全球化成功的三大要素总结为战略、入乡随俗、国际化人才。中企要在拉美当地立足，“本土化”被视为关键。

柳工高管曾向媒体透露：“2009年柳工拉美公司一个中国人都没有，全是柳工发的工资。国际上培训也是集中到一个地方，像拉美的培训，拉美公司本身聘的就是拉美人。”

同样在拉美注重本土化的还有中国铝业公司。此前，中铝在收购秘鲁特罗莫乔铜矿之后，只从国内派过去总裁等4人，其余员工全都是当地人。随后，还为当地居民建设了一座新城，开创了大型金属矿企与当地携手发展的新模式。

“国际化不是派一些中国人到那个地方去，而是必须要利用当地的资源。不论进入哪个国家，我们都会充分了解当地的商业法则和社会道德，制定与之相符的国际化战略。”曾光安认为。

深耕拉美：风险与机遇并存

尽管在战略和发展措施上，柳工描绘了一幅蓝图，但事实上，其在拉美的投资并非顺风顺水，也面临了一些困难。

拉美地区部分核心国家加大地方保护主义，出台更多严厉的限制措施，比如阿根廷市场的进口许可证问题，以及巴西政府实施的对本国生产产品的保护主义。由于银行停止对进口品牌的融资，加上巴西汇率贬值，目前已对柳工的经销商造成严重影响。

目前，柳工已经采取了通过在巴西建立区域配件库、开展巴西CKD（CompletelyKnockDown，完全进口散件组装）业务等应对措施，试图进一步贴近本土市场，以规避保护主义带来的阻碍。

工程机械领域之外，包括中石油、中海油、重庆粮食集团在内的不少中企还涉足拉美油气、电力、矿业、农业、制造业等多个投资领域。

“对拉美的投资，原来大多是单个企业。”杨志敏向记者分析道：“整体来看，中国企业在拉美成规模的、集团式的、集群式的投资还比较少。日后随着投资力量的增加，我们在拉美建立工业园区，甚至拉美有的国家在呼吁建立经济特区，中国企业集聚式的发展可能会相互受益，这是个发展方向。”

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